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栗功冬&庞文翰:奔跑在业务一线的“拓展双雄”

2020-11-09 来源:弘成教育
继教一部大区销售副总栗功冬
 
      栗功冬,高高瘦瘦的外形+响当当的能力水平,免不了被贴上“帅气有为”的标签。他2014年3月加入弘成,已经有6年之久,如今已是部门销售副总、继教一部负责人,管辖东三省、江浙沪、广东、广西、云南、四川、重庆、贵州、福建等多个大区业务。
 
懂需求重服务,创出可观销售业绩
      “热情周到,精细服务”,这就他一贯的行事作风。在继教行业服务十余年,他获得客户信任的法宝就是充分了解客户需求,真正站在客户的立场去思考问题,时刻保持专业性,让客户享受到最专业的服务的同时,也会给出最专业的建议。如此行事风格,得到了用户的高度认可,并给予机会开展了更多的合作,所负责的版图也越来越大,堪称业务拓展中心的“一方诸侯”,签约院校客户20余所,年完成业绩指标近千万。
 
       栗功冬认为,“作为业务拓展人员,是站在第一线的,也是客户信赖的第一个对象。要得到客户的信赖,仅仅了解自己的产品还不够,需要你对整个行业以及业务流程都要有所了解。其次,任何一个优秀的销售人员,必定是一个重视服务的人。能不能做好服务,关键取决于两个条件:第一,有没有强烈的服务意识;第二,有没有做好服务的能力。” 
 
       公司的业务很多,有继续教育信息化业务、全日制高校业务、非学历培训、自考等业务,自主研发的软件产品有几十个。其中继续教育业务,是弘成做的比较久的老业务,从1999年开始,先后与200多所高校合作,包括软件平台和资源以及市场拓展多个方面。因此,针对每一个客户的现实情况,他要求团队一定要秉承诚信、务实、创新、双赢的服务理念,帮用户定制个性化的服务模式、解决方案和教育产品。 
 
业务管理一把抓,全面构建狼性团队
       在众人眼中,他不仅是一位优秀的拓展达人,还是一位出色的部门管理者。俗话说“授之于鱼不如授之于渔”,对于团队成员,他更注重业务经验的和解决问题方式方法的培养,包括销售方案、招标等相关工作的指导,也会像战士一样吹着冲锋号角,长年累月奔跑在业务一线。有时候忙着赶路顾不上吃饭,经常会引发胃痛。白天拜访客户,晚上做方案,工作到半夜也是常态。团队成员在他的影响下,也都激情饱满、年轻有朝气。
 
       据了解,他们每年出差的时间超过200天,酒店像是家,家里反倒更像宾馆。几乎跑遍大半个国家,买过的车票不计其数。每年至少报废一个行李箱,1个双肩电脑包。“有一次出差时间太久,回家以后我儿子都快不认识我了”,看似玩笑话,内心却透着不易,这也许是每一位业务拓展人员所要付出的成长与收获的代价。
 
诚信务实有见地,让客户服务更具价值
       诚信是对销售人员最基本的要求也是换取信任的首要前提。让客户信任是需要一个很长的过程,这个靠的也是点点滴滴的服务积累。他时常告诫自己的团队成员,承诺的服务一定要做到,做一个言而有信的合作伙伴。比如答应给客户解决的问题,一定要在承诺的时间内帮助其解决问题。想为客户提供优质服务也要不断优化、创新,因为它是 一个“只有更好,没有最好”的长远目标。
 
       谈及这几年个人的成长,栗功冬表示,他一直在保持学习和进步,让自己有能力和条件为客户提供更好的服务。经常会参加一些销售技能以及产品方面的培训,像情景演练这样的方式非常的形象直观,个人能力有了很大的提升。现在不仅具备良好的沟通能力,能够很好的理解客户的想法和需求,还能为客户提供更为专业的建议,让服务更有价值。
 
      关于未来,他的想法也很通透。他说,“对于我们每个人而言,思想不同、心态不同,心态不同、结果就不同。每一个岗位就是一片充满生命力的土地,关键在于耕种它的人,撒下的是什么样的种子。我相信只要我们用心去做好每一件事,那么在任何岗位上,我们都会收获事业的春天。”
 
继教二部业务高级经理庞文翰
 
       庞文翰,业务拓展中心继教二部高级经理,可谓年轻有担当。谈起业务总是侃侃而谈,讲的头头是道,自带一种文绉绉的气质,身边人总是亲切的喊他小庞老师。他的成长史不容小觑,说起来更让很多人艳羡,入职弘成不到3年,快速荣升业务高级经理,负责华北四省、华中四省、西北五省等多个大区业务,和栗总并称奔跑在业务一线的“拓展双雄”、“达人兄弟”。
 
勤奋好学,踏实做事,身藏一股韧劲儿
       谈起自己的过去,小庞老师有感慨也有自豪,骨子里透着一股自信范儿。“我3年前来到弘成,那会儿就想在继续教育行业干出一番事业。无论对政策、产品、对业务,还是对整个继教育行业的发展都能够深刻洞察,要有自己的想法,能够深刻理解我们用户的需求。我相信只要肯勤奋做事,一步一个脚印往前走,就没有实现不了的目标”。
 
       起初,为了争当销售一线的佼佼者,他不断丰富自己的专业知识,通过了解产品的架构、特性和功能来武装自己的头脑,真是有一种废寝忘食的劲儿。经过一段时间的努力,每次在团队考核中都能够位列前茅,对所有的产品和业务都了如执掌。就是这样一股韧劲儿,让他在入职弘成的第一年,成功开拓一个新省份,圆满完成当年KPI业绩指标,并获得最佳新人奖,在团队中逐渐崭露头角,得到领导的赏识。
 
顾大局,有担当,将细节落到实处
       2018年,小庞老师的销售情志愈发饱满,接连开拓湖南、江西2个省份的业务,在做事细节、大局观、工作思路等方面都获得了非常多的成长,凭借过人的业绩和良好的工作表现被破格提拔为继教二部负责人,并带领大区团队成员,超额完成KPI业绩指标,荣获“优秀员工”奖。这一切成绩的获得都少不了平日辛苦的付出。据了解,他经常一天辗转两三个城市去拜访客户,最高纪录一周跑了9个地市。有时去一些西北偏远地级市,坐大巴一坐就是7、8个小时。
       为了让客户更深入了解到产品,他总是亲自跑过去现场做讲解演示。“记得有一次,临时约到客户第二天上午见面, 但因当天没有合适的高铁和航班,只能坐了一晚的慢车赶过去,当时的心情尤为急迫,恨不得给自己插上一双翅膀,小庞老师回忆说。第二天清晨一到站便即刻赶往与客户相约地点,当面进行产品及方案介绍。最终功夫不负有心人,专业的讲解和系统化的解决方案设计得到了用户的高度认可,并迅速达成了合作。
 
       此外,他会经常和团队分享自己的服务心得。在他看来,高校销售是高校和企业之间的桥梁,双方链接的纽带,是非常重要的一环。日常工作中不应该关注于所谓的业务拓展技巧或手段,而是更应该不忘初心,努力学习提升自己行业内的专业知识能力,成为行业内的解决方案专家,为客户带去最适合的解决方案,帮助客户创造更高的价值。与此同时,既要抬头考虑大局和方向,也要低头兼顾细节与执行,通过友好协作,实现多赢。
 
      “业务拓展靠的是经验、自信、能量、努力的处事之术,需要个人的魅力,也要以诚信为本,想用户所想,急用户所急,第一时间帮助客户解决问题。”他始终这样认为,也一直这样作为。比如在疫情期间,有学校急需开展线上教学,整个团队便一切从院校需求出发,紧锣密鼓进行平台上线部署,加班加点和客户沟通需求提供服务。在很短的时间内,就完成了平台上线以及课程资源的导入,保证了学校线上教学工作的快速启动和顺利开展。为院校匹配的所有课程,都是自己及团队成员一起,一门一门审核入库,甚至精细到每一个章节、主题,专业的服务得到了学校非常高的赞赏。
 
       在过去的一年中,小庞老师的团队毫无悬念荣登业绩前三甲,优质的服务赢得了不少合作伙伴的信任,续约率、获客率都非常高,个人更是荣获“销售达人”称号,为自己的履历再次谱写了炫彩的一笔。
 
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